ジョフリー・ギラント – インターンから25万件の注文へ：エスプリはいかにして Padel フランスでこの店が爆発的に人気に

心 Padel ショップ 2020年にリヨンのクラブの中心で誕生した。このショップは現在、組織化されたプレーヤーとして確立している。 フランスのeコマースパデル 、以上で 25万件の注文が出荷されました A 社内物流 そして、 個別のアドバイス 成長市場において 年間30～40％ 同社は、まだ若いながらも既に競争力のあるセクターの急速な進化を体現している。 専門店 , 一般小売業者 et 国際市場 .

CEOへのインタビュー： ジョフリー・ギラント .

スピリットという概念はどのようにして生まれたのですか？ Padel お店を経営していて、どの時点で「本当の」市場が存在すると感じましたか？

このアイデアは、エスプリクラブ内で2020年に遡る。 Padel 私がインターンとして働き始めたのは、リヨン近郊のことでした。創設者のセバスチャン・コルネと共にクラブの運営を任されることになったばかりの私は、以前から情熱を注いでいた用具選びのアドバイスを選手たちに頻繁に行っていました。しかし、選手たちが海外のウェブサイトで購入したラケットを持ってクラブに戻ってくることがよくありました。理由は2つ。価格と品揃えです。問題は、選手たちがこれらのサイトのサービスに満足していなかったことです。物流はいい加減で、アフターサービスは頼りにならず、すべて英語かスペイン語で書かれていました。

明らかに埋めるべき空白があった。クラブと同等のアドバイスとサービスを提供する専門的なオンラインショップだ。市場は確かに存在し、毎月のように急成長しているのを目の当たりにしていた。フランスではパデルはまだ始まったばかりだと感じていた。

ここ数ヶ月間、当社は事業拡大とフランスにおけるナンバーワンの地位維持を支えるため、3,400平方メートルの新社屋で業務を行っています。

当初は、情熱を注いだプロジェクトだったのか、ビジネス上の賭けだったのか、それとも両方だったのか？

どちらも100％私の情熱であり、この2つを切り離して考えることはできません。パデルへの愛が、私がこの事業を始めるきっかけとなりました。しかし、すぐにフランスにおけるこのスポーツの統計や、クラブが次々とオープンしているスピードを見て、これはビジネス上の大きな賭けでもあると気づきました。最終的に私がこの事業に挑戦することを決意したのは、ロックダウンでした。私たちには時間がありました。このプロジェクトは以前から私たちの頭の中で温められていたものです。私たちはグループで事業を立ち上げました。私のパートナーであるセバスチャン、デビッド、そしてオンラインで何かを開発したいと考えていた他の2人のクラブマネージャー、シャルルです。事業開始当初に在庫を共有することで、初日からより幅広いサービスを提供できるようになりました。

最初の6ヶ月間の優先事項は何でしたか？

最初は全て自分でやりました。ウェブサイトの作成、商品情報の入力、商品説明の執筆、最初の広告の作成など、全てです。私のeコマース経験は、あまり成功しなかった小さなポスターショップに限られていたので、実践を通して学んでいきました。最優先事項は、パデルに関して、他のオンラインサイトでは得られないレベルのアドバイスと顧客体験を提供することでした。大手総合小売店よりも多くの商品を扱うだけでは勝てないので、人間的な要素、迅速な対応、そしてサービスに重点を置く必要がありました。そのため、あらゆる顧客からのリクエストに迅速に対応し、特にパデルプレイヤーに役立つブログ記事を書くことで価値を提供することを最優先事項としました。

開発における最初の大きな転換点は何だったのか？

最初の1年間でコンセプトの有効性が証明されました。しかし、真の転換点は、単なる店舗にとどまらないブランドを構築できると気づいた時でした。最初の採用（ユリス）は、エスプリにとって大きな転換点となりました。 Padel お店をオープンした時、それはまさに冒険の始まりでした。また、最初の移転も大きな転換点でした。ここ数ヶ月は、3,400平方メートルの新しい店舗で営業しています。

最初のブランドや顧客をどうやって説得したのですか？

私たちには他社にはない強みがありました。それは、クラブ出身だったということです。私たちは単なるeコマース業者としてではなく、現場での経験に基づいた信頼性をもってブランドと交渉することができました。そして顧客にとって、私たちの強みはシンプルでした。パデルをプレイする人がフランス語でアドバイスを提供し、信頼できるカスタマーサービスを提供していたのです。ほとんどの購入が海外のウェブサイトで行われている市場において、これは大きな差別化要因となりました。注文を重ね、レビューを重ねるごとに、信頼が築かれていったのです。

プレイヤーにラケット選びを指導する際、どのような方法を用いますか？

私たちは常に選手からスタートし、決して製品からスタートしません。プレーのレベル、プレーの頻度、プレースタイル、守備型か攻撃型か、予算、さらには腕の痛みの可能性まで考慮します。

2年後、私たちは「El Selector」のような選択ツールの開発を始めました。これは、いくつかの質問をすることで、プレーヤーに合ったラケットの選択をガイドするものです。また、「El Comparator」は、パワー、コントロール、快適性、スピン、寛容性、操作性の6つの基準に基づいて、各ラケットを1から100で評価するツールです。これにより、プレーヤーは一目で比較でき、アドバイザーは客観的な基準に基づいてアドバイスを行うことができます。しかし、このツールは人間の専門知識に取って代わるものではありません。 パーソナライズされたリモートアドバイス それはまさに創業当初から私たちのDNAに刻み込まれているものです。

あなたのモデルにおいて、顧客ロイヤルティはどのような役割を果たしますか？

リピート購入は当社のビジネスモデルの根幹です。最初のラケット購入時に適切なアドバイスを受けたお客様は、自然とボール、グリップ、バッグ、そして次のラケットも購入するために当店に戻ってきます。だからこそ、当社は顧客ロイヤルティの向上に多大な投資を行ってきたのです。新規顧客獲得は、特にGoogleのコスト上昇を考えると、非常にコストがかかります。

売上はどのように分配されていますか？

ラケットは依然として圧倒的な売れ筋商品であり、売上の半分以上を占めています。衣料品と履物もかなりの割合を占めており、次いでアクセサリーとボールが販売されていますが、これらは大量に販売されているものの、単価はラケットよりも低くなっています。

オンラインのパデルショップはどのようにして生計を立てているのでしょうか？

これは、販売量、平均注文額、そして顧客ロイヤルティの組み合わせに基づいています。販売量はもちろんのこと、これまでに25万件以上の注文を出荷してきました。さらに、平均注文額も重要です。これは、クロスセルやアップセルによって増加させています。例えば、ラケットを買いに来たお客様が、ボールやグリップ、時にはシューズまで買って帰ることもよくあります。そして、顧客ロイヤルティは、長期的には顧客獲得コストの削減につながります。サービス、スピード、そして顧客サポートこそが、海外のウェブサイトよりも少し高めの料金を当社で支払うことを正当化する理由なのです。

在庫重視か、それとも迅速な対応力重視か：どちらを選ぶべきか？

これは私たちが常に自問自答している問題です。在庫は資金の拘束を意味します。しかし、年間30～40%の成長を続ける市場において、顧客が商品を探している時に在庫がないということは、顧客を永久に失うことを意味します。私たちは在庫を自社で保管し、物流を内製化することを選択しました。これはまさに戦略的な決断です。これにより、リードタイムと注文準備の品質を管理できるようになります。

どの費用が最も増加しましたか？

迷うことなく、デジタル広告を挙げます。Googleの顧客獲得コストは、競合他社の増加に伴い急騰しました。これは最も負担が大きく、予測も難しいコストです。次に、輸送コストの上昇に伴う物流コストがあります。しかし、真にゲームチェンジャーとなるのは広告であり、年々状況が変化する要因となっています。

ブランドとの関係はどのように変化しているのか？

私たちは「評価を受ける新参者」から、パートナーとして求められる存在へと変わりました。ほとんどのブランドにとって「主要顧客」となり、それによって特別な扱いを受けられるようになりました。

予約注文はリスクがありますか？

はい、まさにその通りです。予約販売は、6～8か月後に市場が何を求めるかを予測する一種の賭けです。時には、売れると予想していたモデルが期待外れに終わったり、逆に発注量が足りなかったために在庫切れになったりすることもあります。これは、データと市場の直感の両方を必要とする継続的なプロセスなのです。

特定のブランドの販売を拒否したことはありますか？

はい。ブランド認知度が高いだけでは、製品の品質が高く収益性が高い場合や、利益率が持続可能でない場合は十分ではありません。私たちは、あらゆる製品を掲載するよりも、私たちの基準に合致した製品を提供することを優先します。私たちの評判は、私たちが推奨する製品にもかかっています。

フランスにおける競合相手は誰ですか？

競合相手は様々です。パデル専門店、大手スポーツ用品小売店、そしてAmazonのようなマーケットプレイスなどです。それぞれ異なる戦略で勝負していますが、お互いを高め合う良い刺激になっているので、健全な競争と言えるでしょう。

今日一番難しいことは何ですか？

価格競争は、誰もが参入したがっているため、その動向を追うのは非常に困難です。参入の最も簡単な方法は価格を下げることです。私たちは差別化を図るため、コンテンツ、教育、透明性に重点を置き、「Le Chiquiteur」、「Albano Padel」、「Mattis Perrot」といったクリエイターとのコラボレーションも積極的に行っています。